Page 357 - Kỹ Thuật Bán Hàng

phân tích chúng để dẫn dắt khách hàng đi đến
quyết định mà bạn nghĩ là khách hàng sẽ đưa ra.

Những kết quả của một cuộc nói chuyện có thể là:

- Một sự đồĩigý của khách hàng,'VÍ dụ như một
đơn đặt hang mua sản phẩm của bạn.
- Có thể có một siAiiến triển. Trong những cuộc
thương lượng gồm/nhíeũ bươc, mỗi một lần đàm
phán phải có những bước tiến triển rõ rệt.
- Đó có thể là một ỵiệc~€ần tiếp tục theo đuổi.
Trong quá trìrih trao đoi, cả hai bên chưa thể đi
đến quyết định.

Đó có thể là một bước tiến thụt lùi. Cuộc gặp
gỡ làm giảm đi sốixt-hÔTiràa t)ặn.
- Cũng có thể bạn^sẽ-thâVbặi. Như vậy là bạn
đã thua 'treag—mổĩ trận đánh nhưng như thê có
phải là bạn đã là kẻ chiến bại không?

Kết thúc vấn đề là bước khó khăn

Sau khi đưa ra những lý lẽ thuyết phục nhất,
những lý lẽ mà bạn cho rằng đánh trúng vào tâm
lý, vào mong đợi và nhu cầu của khách hàng, bạn
tin rằng khách hàng sẽ tự nguyện đồng ý với lòi đề
nghị mà bạn nêu ra.
Thế nhưng đổi tác vẫn chần chừ. Rất _hiếm
trường hợp khách hàng đưa ra quyết định đồng ý
một cách dễ dàng.""Hự~«ầ» sự động viên, khích lệ
của-bSn.

361