Page 358 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Đa phần những người bán hàng đểu công nhận
đây là bưóc khó nhất của cuộc thương lượng. Khó
khăn có thể đến từ phía bản thân người bán hàng
không kiểm soát được cuộc thương lượng: do tiến
hành bưốc tìm hiểu khách hàng chưa đầy đủ, lập
luận quá dài dòng và không bắt đúng tần số mong
đợi của khách hàng; khách hàng sẽ bị "ngập" trong
tràng lý luận của bạn và ám ảnh với suy nghĩ:
"những người nói nhiều là những người đáng ngờ
nhất". Chính vì suỹ nghĩ trên nên sụTsợ hãi và
cKẩn chừ của những ngưòi bán hàng khi đi đến
bước quyết định cuối cùng cũng là điều dễ hiểu.

Hơn nữa, có rất nhiều người bán hàng cảm
thấy không tự tin khi đề nghị khách hàng đưa ra
quyết định cuối cùng. Nó bắt nguồn từ sự lo lắng
tự nhiên ám ảnh họ khi họ đang phải chạy vê bước
cuối cùng này. Sự lo âu này có thể lý giải được
bằng hai nỗi sợ hãi có tính "nhạy cảm" xuất phát
từ bản thân ngươi bán hàng:
- Nếu khách hàng từ chối, anh ta sợ rằng mình
đã mất hết hi vọng cho những lần gặp tiếp theo.

- Khi đặt khách hàng vào bước đưa ra quyết
định, anh ta lại sợ sẽ phải đốì đầu vói sự mặc cả
của khách hàng.
Nỗi sỢ hãi thứ hai chứng tỏ có sự nhầm lẫn
giữa việc bàn bạc, thảo luận về giá với việc khách
hàng đưa ra ý kiến đồng ý. Kinh nghiệm cho thấy

362