Page 345 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Có lẽ nên tìm câu trả lời cho vấn để trên dưói
góc độ tài chính.
Trưốc hết, hãy phân tích xem nhà phân phối
được hưởng lãi bao nhiêu? Họ phải chi phí cho việc
bán sản phẩm tỏi tận tay người tiêu dùng bao gồm
cả phí quản lý cũng như chi phí cho những rủi ro
có thể xảy ra. Vậy là phần lãi của nhà phân phốỉ
đã bao gồm chi phí rủi ro khi không bán được hàng
(khi đó hàng hóa sẽ được đem bán thanh lý).

Vì thế, khi một đại lý bán hàng hoặc Trung tâm
Thương mại yêu cầu bạn phải mua lại các sản
phẩm còn ế, bạn chỉ chấp nhận mua ở mức giá
thấp hơn giá thông thường tới tay người tiêu dùng,
nghĩa là mức lãi mà nhà phân phối có được từ sô"
sản phẩm tồn đọng này sẽ bị giảm nhưng bù lại
bạn đã phải chịu chi phí rủi ro (rủi ro trong vận
chuyển hàng hóa, hư hại trong vận chuyển và
trưng bày).

Như thế, nhằm khuyến khích các đại lý hoặc
các Trung tâm Thương mại tuân thủ những quy
tắc ứng xử bất thành văn trong kinh doanh cũng
như giảm bớt các yêu cầu của họ, bạn nên xác định
và áp dụng một nguyên tắc về giá: Đưa ra mức giá
thông thường cho các khách hàng mua hắn sản
phẩm của bạn và giá cao hơn cho những khách
hàng nhận mua sản phẩm nhưng không muốn
chịu rủi ro khi hàng bị ế.

349