Page 340 - Kỹ Thuật Bán Hàng

này có đáng tin cậy không đây?

Nếu công ty này giảm giá thì các công ty khác
cũng sẽ đua theo; thế thì giá này chắc gì đã là giá
cuối cùng? Có lẽ tốt hơn hết là chờ đợi phản ứng
của các công ty khác xem sao...
Mẫu này được đem bán thanh lý, chắc là họ
đang chuẩn bị giói thiệu một mẫu mã mói. Có lẽ
nên chò đợi xem sao...

Có lẽ sản phẩm này thuộc lô hàng kém chất
lượng mặc dù bây giò không nhìn thấy lỗi nào cả
nhưng có lẽ lúc dùng rồi mới thấy chăng?
Đừng để khách hàng tự "giày vò bản thân"
bằng những nghi ngờ trên. Hãy đặc biệt chú ý đến
phản ứng của khách hàng khi bạn thông báo cho
họ "một tin tốt lành" - sản phẩm được bán hạ giá.
Việc thông báo sản phẩm được hạ giá cũng đòi hỏi
bạn phải thăm dò phản ứng của khách hàng như
khi bạn đưa ra một giá quá cao.
Nếu nhận thấy bất kỳ một sự lưỡng lự nào
trong phản ứng của khách hàng, hãy tìm hiểu lý
do và những nghi ngà của họ và tìm cách giải tỏa
những nghi ngờ trên bằng những lý lẽ thích hợp và
mang tính thuyết phục nhất.

Nghi ngờ đầu tiên: Sự thay đổi cách chế tạo hoặc
thành phần cấu tạo của sản phẩm. Hãy giải thích
vói khách hàng rằng chất lượng sản phẩm hoàn
toàn không đổi nhưng do quá trình sản xuất được

344