Page 336 - Kỹ Thuật Bán Hàng

ngài có thể bán lại được không?" (nói giảm kết hợp
vối cách nhắc lại có suy diễn)

Cách thứ ba (cách truyền thống nhất):
NGƯỜI BÁN HÀNG: - "Ngài áp dụng hệ số lãi nào?"
(để khách hàng trình bày rõ hơn ý kiến của mình)

Sau đó người bán hàng có trách nhiệm giúp
khách hàng nhận thấy khoản lãi ròng họ có thê có
được và sau đó làm nổi bật sự khác nhau giữa giá
bạn đưa ra vói giá của các đối thủ cạnh tranh.
Ưu tiên gián tiếp

Có trường hợp khách hàng yêu cầu có được một
ưu tiên vê giá, ví dụ, họ muốn được miễn phí
chuyên chở toàn bộ hàng hóa từ cảng đến nơi sử
dụng.
NGƯỜI BÁN HÀNG: - "Ngài vừa nhắc đến các điều
kiện giao hàng. Đê tìm ra vấn đề cốt lõi của việc
này, chúng ta có thê nói về chính sách nhận hàng
của công ty ngài được không?

Ngài đánh giá thê nào về sự hợp tác của chúng
ta trong tương lai?" (để khách hàng phân tích quan
điểm của mình)

Đồng ý giảm giá

Trong hoàn cảnh khó khăn, để có vổn quay
vòng sản xuất, trả lương cho công nhân, đầu tư vào
sản phẩm mới, công ty bạn buộc phải hạ giá sản

340