Page 332 - Kỹ Thuật Bán Hàng

như cách thứ hai: đưa ra tổng giá, bao gồm cả
những phần phụ kiện và dịch vụ không thật sự cần
thiết đổi vối khách hàng, sau đó bạn đưa ra giá

thiết bị của khách hàng sau khi đã trừ đi những
chi phí cho những sự kiện trên.

Những phương pháp trên có thể tạo nên nhiều
hiệu quả tích cực vê mặt tâm lý:
1- Phản ứng tự nhiên của khách hàng khi được

thông báo giá, bất kể giá đó như thế nào, cao hay
thấp, đắt hay rẻ đều nghĩ rằng giá đó quá cao. Vấn
đề giá luôn ám ảnh họ, khiến họ lo lắng và sợ hãi.

2- Để thuyết phục được khách hàng rằng mức
giá đưa ra là hoàn toàn hợp lý vì sản phẩm đó đáp
ứng được những nhu cầu và mong đợi của họ,
người bán hàng phải tiến hành kỹ bưốc khám phá,
tìm hiểu khách hàng, quâ đó khách hàng sẽ nhận
thấy tính chuyên nghiệp của bạn và điều đó là tiền
đề cho một sự hợp tác thân thiện nhằm xác định
những vấn đề cần giải quyết.

3- Hơn nữa, tìm hiểu kỹ về khách hàng còn
giúp bạn có thể điều chỉnh chính xác sản phẩm

th ậ t sự cần thiết với khách hàng, đồng nghĩa VỐI
việc xá định đúng phần chi phí cho những khoản
mục cần thiết và nằm trong phạm vi tài chính của
khách hàng.

4- Xét về mặt tâm lý, chấp nhận giá cuối cùng
thấp hơn giá bạn đưa ra đầu tiên sẽ dễ dàng hơn

336