Page 333 - Kỹ Thuật Bán Hàng

trường hợp ngược lại, nghĩa là sô' tiền khách
hàng phải trả lốn hơn giá bạn đưa ra ban đầu vì
trong trường hợp thứ hai, khách hàng sẽ có cảm
giác bị ép buộc phải chấp nhận "chi vượt dự toán".

5- Trong quá trình thương lượng, chuyển từ giá
cao xuống giá thấp hơn, ngay cả khi đó là "mẹo”
của người bán hàng, vẫn khiến người mua cảm
thấy mình chiếm được ưu thế hơn.
6- Mức giá tối đa tính tất cả các hạng mục và
dịch vụ liên quan đến sản phẩm sẽ giúp cho khách
hàng có điểm môíc để so sánh, hay nói cách khác
giá đó sẽ trở thành "giá thị trường". Điều này sẽ
rất có ích đối với bạn trong những cuộc đàm phán
tiếp theo vì nó cho phép bạn đưa ra giá "riêng" phù
hợp với từng khách hàng, tùy thuộc vào mức độ
yêu cầu về chấp lượng sản phẩm của khách hàng.

Một vài ví dụ xử lý tình huống khách hàng không
đồng ý về giá

Chúng tôi sẽ giới thiệu một vài ví dụ minh họa
cách chống trả những phản đôi của khách hàng
khách hàng đề cập đến vấn đề giá cả. Đương
nhiên, những ví dụ này chỉ có tác dụng giúp bạn có
được định hình chung, trên cơ sỏ đó rút ra cách xử
sự riêng của mình. Mặc dù những ví dụ dưới đây
đưa ra các cách xử lý khác phong phú nhung
đương nhiên vẫn còn có những phương án khác có
thể hay hơn.

337