Page 329 - Kỹ Thuật Bán Hàng

tích mức độ nghiêm trọng của thất bại này đốì với
chính bạn và công ty. Còn khách hàng và các công
ty cạnh tranh, thất bại của bạn có ảnh hưởng như
thê nào với họ?

Khách hàng từ chối sản phẩm của bạn để chọn
một sản phẩm khác là một sự lựa chọn ngẫu nhiên
(nhưng nếu đê khách hàng lựa chọn như vậy thì
bạn và bộ phận marketing dùng để làm gì?) hay
khách hàng đã tính toán kỹ lưỡng khả năng phải
thay đổi thói quen đốĩ với sản phẩm của bạn (cách
sử dụng, liều lượng, chất lượng, nhãn mác, giao hàng,
dịch vụ sau bán) đê thích nghi với sản phẩm mói?
Đối với các công ty cạnh tranh họ sẽ phản ứng
ra sao? Từ một hoặc một chuỗi thất bại của bạn liên
quan đến giá sản phẩm họ sẽ quan tâm đến chính
sách kinh doanh và thuế của công ty bạn và họ sẽ
tìm ra những giải pháp nhằm tận dụng tình thế.

Khi một công ty cạnh tranh bất ngờ hạ giá sản
phẩm, chiến lược liều lĩnh đó phản ánh điều gì? Họ
muốn thu hồi vốn nhanh hơn? Đó là dấu hiệu
chứng tỏ công ty này đang có nguồn hỗ trợ tài
chính dồi dào? Liệu họ có thể áp dụng chính sách
này lâu dài không? Và đối với công ty này, nếu như
họ giành được thị trường nhò chính sách hạ giá
sản phẩm liệu đó có phải là một chiến lược đúng
đắn hay không? Đương nhiên doanh thu sẽ cao hơn
nhưng còn vấn đề lợi nhuận?

333