Page 326 - Kỹ Thuật Bán Hàng

CHƯƠNG 18

THƯƠNG LƯỢNG VỂ GIÁ CẢ

"Nỗi ám ảnh" về giá
Vì sao những người bán hàng luôn muôn đưa
ra mức giá thấp nhất có thể? Vì áp lực cạnh tranh,
muổn rằng hàng hóa của mình rẻ hơn? Không phải
như vậy. Do đòi hỏi của khách hàng? cũng có thê
nhưng đòi hỏi của khách hàng không thể sánh vối
đòi hỏi của công ty, luôn muốn doanh thu lỏn hơn
được. Vậy nguyên nhân có thê do bản thân nhân
viên đại diện bán hàng, do họ sợ phải đưa ra một
mức giá cao chăng? Trong phần lớn các trường hợp
đúng là như vậy.

Bán hàng với giá cao khiến cho phần lón các
nhân viên bán hàng phải chịu áp lực rất lớn vì họ
luôn tự nhủ rằng trong cuộc chiến tranh giành
khách hàng, nếu họ đưa ra mức giá càng cao, tỉ lệ
thất bại càng lốn. Vì vậy, nhằm "dụ khị" khách
hàng, đê khách hàng được hài lòng, ngay từ lúc bắt
đầu cuộc gặp gỡ, ngưòi bán hàng đã nghĩ mình

330