Page 327 - Kỹ Thuật Bán Hàng

phải giới thiệu với khách hàng rằng "tôi có những
điều kiện ưu đãi rất đáng quan tâm với mức giá
hết sức cạnh tranh" và anh ta bộc lộ ngay suy nghĩ
đó trước khi kịp tìm hiểu xem khách hàng muôn
tìm kiếm điều gì, liệu họ có cần đến sản phẩm này
không và liệu giá cả có phải là mối quan tâm hàng
đầu hay không.
Ai cũng có quan niệm rằng giá cao gắn với chất
lượng cao và hiệu quả của sản phẩm. Vì thê có nên
hạ thấp giá trị sản phẩm của mình bằng cách đưa
ra một giá "rất cạnh tranh", về logic mà nói, câu
trả lời là "không". Thê nhưng cuộc đấu tranh đê
giữ giá cao không thuộc phạm trù mang tính logic
mà thuộc phạm trù tâm lý.

Hậu quả sau một lần thất bại vì vân đề giá cả
Cần phải đặt vấn đề bảo vệ giá của sản phẩm
dưối một góc độ khác bằng cách xem xét những
hậu quả có thề xảy ra sau một lần thất bại vì giá
quá cao. Hiểu bài học đó sẽ giúp bạn tránh lặp lại
những sai lầm tương tự. Tuy nhiên, những hậu
quả này không hoàn toàn mang tính tiêu cực.
Hãy giả định rằng bạn đã đánh giá chính xác
tiềm năng và khả năng chấp thuận của khách
hàng, thê nhưng chỉ vì giá quá cao mà bạn đã
không có được đơn đặt hàng hoặc không đạt được
sự thỏa thuận của khách hàng. Đương nhiên sự
thất bại này sẽ để lại hậu quả không những cho

331