Page 330 - Kỹ Thuật Bán Hàng

về phía b ỷ /u iắ n bạn, hãy coi như thất bại này
là một sự hi sinh. Bạn chấp nhận mất những khách
hàng dễ dàng chấp nhận sản phấm cạnh tranh với
giá rẻ để bảo vệ những khách hàng tốt nhất của
bạn khỏi tầm "ngắm" của đổi thủ cạnh tranh.

Đưa ra mức giá cao
Không bao giờ có một cuộc đàm phán kinh doanh
mà không có màn ra giá. Chính khách hàng là
người đầu tiên đặt ra vấn đề này, có thê ngay lúc
bắt đầu cuộc nói chuyện ("Sản phàm này chắc phải
đắt lắm!"; "Tôi hi vọng rằng giá cả sẽ phải chăng "...),
có thể muộn hơn (''Chúng tôi phải trả bao nhiêu
cho thiết bị này?"\ "Chúng tôi phải chuẩn bị trước
bao nhiêu đê trả cho chương trình này?").

Rất nhiều người bán hàng muôn làm khách
hàng yên tâm (thật ra là họ bị một nỗi lo sợ thường
trực ám ảnh khi phải đề cập đến vấn đề giá cả)
thưòng phạm sai lầm khi đưa ra một giá thấp hơn
thực tế. Họ tự đặt mình vào tình huống khó xử vì
ẹau đó chính họ phải làm mọi cách để khác hàng có
thê chấp nhận giá thật sự của sản phẩm. Còn khách
hàng sẽ cảm thấy khó chịu khi bạn thêm vào mức
giá ban đầu các chi phí "phát sinh", "các khoản chi
phí phụ"...

Có rất nkiều cách có thể sử dụng khi đưa ra giá
nhưng chúng'đều có chung một điểm xuất phát: đưa
ra mức giá cao.

334