Page 334 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Tinh thần chung của những ví dụ này cũng

như của chương này là bạn sẽ đóng vai người bán
hàng chuyên xử lý những hợp đồng lớn.

Quá đắt

KHÁCH HÀNG: - "Tôi thích hàng của anh đấy
nhưng đắt quá" (dè dặt)
NGUỒI BÁN HÀNG: - "Ỷ kiến của ngài làm tôi nghĩ
rằng ngài có các yếu tô' để so sánh. Đó là gì?" (suy
luận đồng thòi gợi ý đê khách hàng phân tích kỹ hơn
ý kiến đưa ra)
Một cách trả lời khác: "Có phải ngài muốn nói
rằng chi với giá như vậy là vượt khoản ngân sách
dành cho hạng mục này ? Ngài có thê cho biết là
vượt bao nhiêu không ạ?" (nói giảm đồng thời gợi ý
đê khách hàng phân tích kỹ hơn ý kiến của mình)
Bạn cũng có thê đáp lại như sau: "Liệu ngài có
đặt lòng tin vào một nhà cung cấp không lấy lãi
không? Nếu vậy, liệu việc giao hàng, thời hạn giao
hàng và ngay cả chất lượng sản phẩm có bảo đảm
không?"

Câu sau này thích hợp với đối tượng khách
hàng là những đại lý chuyên bán lẻ: "Có phải ngài
quan tâm xem với giá như vậy, lợi nhuận ngài thu
được sẽ bị ảnh hưởng, đúng không?”

Nêu giá bạn đưa ra là giá chung cho mọi đôi
tượng khách hàng bạn có thể nói: "Đây là mức giá
chung, không ai có thê mua sản phẩm này VỚI mức

338