Page 321 - Kỹ Thuật Bán Hàng

những động cơ khác nhau, trong những lần gặp
đầu này, cả người bán và người mua đều có chung
một mục đích: Thiết lập và củng cô" quan hệ trước
khi đặt vấn đề hợp tác.

Khi người quyết định không xuất hiện

Giám đốíc của công ty khách hàng tiếp bạn, giới
thiệu bạn vổi một nhân viên trẻ và rất có năng lực.
Anh bạn này được giám đốc uỷ quyền trực tiếp đàm
phán với bạn. Sau đó lấy có bận việc, vị giám đốc nọ
rút lui. Tuy nhiên tất cả mọi người đều hiểu là chỉ
có giám đốíc mói là người quyết định.

Bạn sẽ phải tìm hiểu xem giám đốc sẽ đưa ra
quyết định như thế nào? Qng ta cần những thông
tin gì? Anh bạn trẻ kia $mig vai trò gì trong cuộc
đàm phán? /

Đồng thời, hãyẮố gắng tìm hiểu về người trực
tiếp làm việc vớ/ mình, biến anh ta thành đồng
minh của m ình/H ãy lưu tâm đến những ý kiến
của người được -uy quyền này.

Những người có quyền quyết định không thống
nhất ý kiến

Trong trường hợp mua bán những sản phẩm
hàng hóa quan trọng, quyết định cuối cùng tùy
thuộc vào ý kiến của nhiều ngưòi. Tuy nhiên,
chúng ta đều hiểu rằng quan điểm của những
nhân vật này rất khó thống nhất vói nhau.

325