Page 316 - Kỹ Thuật Bán Hàng

sản phẩm độc quyển của công ty này và công ty

bạn hoàn toàn không có ý định cho ra đời một loại
sản phẩm tương tự. Nên phản ứng thế nào?

Không nên khen ngợi hoặc đưa ra ỉ>ất kỳ lời
bình luận nào về ưu điểm của sản phẩrrì này. Bạn
cũng không được nói rằng mình không biết gì vê
Ĩ1Ó. Nếu nói vậy, khách hàng sẽ ngỈỊÍÌ rằng bạn
không hiểu biết về thị trường và cếệc sản phẩm
thuộc lĩnh vực của mình. Cũng làI không khôn
ngoan nếu bạn tỏ ý nghi ngờ về chấtylượng của sản
phẩm này. ị
Theo những phân tích trên, chúng tôi đưa ra
một giải pháp gồm ba bước:

1. Chứng tỏ rằng mình có biết về sản phẩm đó.

- "Phòng kinh doanh đã thông tin cho chúng tôi
biết về sản phẩm mới này rồi..."
Bạn không hề nhấn mạnh rằng bạn biết rõ về
sản phẩm này.

2. Hỏi ngược lại khách hàng
- "Còn ngài, vì ngài vừa hỏi tôi về sản phẩm đó,
ngài đã biết gì về nó chưa ?"

Sau đó, không để cho khách hàng có thòi gian
trả lòi, hỏi dồn thêm những câu hỏi kiểu như:
- "Ngài đã nhìn thấy sản phẩm mẫu chưa?"

- "Ngài đã dùng thử chưa?"

320