Page 314 - Kỹ Thuật Bán Hàng

và nghĩ rằng bạn là một đối thủ ngang tầm, xứng
đáng với anh ta.

Trong bất kỳ trường hợp nào, tùy thuộc vào độ
chính xác trong cách suy đoán của bạn, khách
hàng sẽ đồng ý hoặc đính chính lại cách hiểu của
bạn đối với những suy nghĩ của anh ta.

Khách hàng luôn giấu mình sau những tám bình
phong

Những khách hàng thuộc loại này không bao
giờ bộc lộ những suy nghĩ thật của họ vì không
muôn làm bạn buồn hoặc chỉ đơn giản vì họ thích
thế. Họ khiến ta có cảm giác rằng’những lòi nói,
câu chuyện, lý do họ đưa ra chỉ là/pái cớ để chấm
dứt cuộc nói chuyện và ta không bảb giờ hiểu được
thực chất vấn đê nằm ở đâu.
Trưốc những khách hàng như Irậy phản ứng tự
nhiên của người bán hàng sẽ là k^ộng đề cập đến
vấn đề chính vì sợ phải nghe một lơậ từ chối thẳng
thắn, mà lại nuôi dưỡng ảo tưởng iẬn nếu cứ lần
lữa, không đưa ra vấn đề then chốt, biết đâu đến
một lúc nào đó khách hàng lại tự nguyện đồng ý.

Đó là một hi vọng hão huyền. Nếu người bán và
người mua không có một sự thống nhất căn bản,
tiếp tục câu chuyện trên những cơ sở viển vông,
không chắc chắn càng dễ đi tới bế tắc và bất đồng.
Giải pháp thích hợp nhất trưóc những phản

318