Page 315 - Kỹ Thuật Bán Hàng

ứng ẫm ờ kiểu này là hãy phá bỏ những tấm bình
phong khách hàng dựng nên, thẳng thắn nhìn
nhận sự thật rằng khách hàng đang ngầm từ chối
mình. Thao tác này không đòi hỏi lòng dũng cảm
mà nó đòi hỏi óc thực tế của bạn.

Tìm ra khó khăn thật sự sẽ giúp bạn cách phá
bỏ bình phong bằng cách buộc khách hàng phân
tích kỹ hơn quan điểm của họ.
- "Có vài điểm mà tôi hiểu không rõ trong nhận
xét của ngài... Làm ơn giải thích'chúng rõ hơn được
không ạ?"

Khách hàng muốn tận dụng bạn
Có những khách hàng luôn tìm cách sử dụng
bạn để phục vụ cho mục đích riêng của mình mặc
cho họ có ý định mua hay không sản phẩm của
bạn. Về thực chất, đây không phải là một cách
phản đốì của khách hàng nhưng nếu xử lý không
khéo, rất có thê bạn sẽ làm cho bầu không khí cuộc
nói chuyện trở nên căng thẳng.

Có rất nhiều cách để khách hàng thể hiện yêu
cầu của mình và trong nhiều trường hợp, vì công
việc của mình, tốt nhất bạn nên đáp ứng những
yêu cầu đó.
Chúng tôi xin đưa ra một ví dụ. Khách hàng
tranh thủ tham khảo ý kiến của bạn về một sản
phẩm mới của một công ty cạnh tranh. Đây là loại

319