Page 308 - Kỹ Thuật Bán Hàng

- Nếu ngài là người có toàn quyền quyết định,
ngài sẽ làm như thế nào1?

Những khách hàng không thích thay đổi đối tác
Ta luôn đánh giá cao những khách hàng chung
thủy, quen dùng và cảm thấy hài lòng vói sản
phẩm của mình, thê nhưng đó lại là những bức
tường rất khó phá vỡ trong trường hợp không may
sự chung thủy đó lại dành cho đối thủ cạnh tranh.
Cũng như bạn, các công ty cạnh tranh luôn tìm
cách để có thêm những khách hàng mới và đương
nhiên các khách hàng quen của các công ty khác sẽ
là đối tượng không thể bỏ qua. Chính vì thế, quá
trình bán hàng cạnh tranh buộc bạn phải luôn đề
cao cảnh giác và hết sức năng động.

Khi gặp một khách hàng nói rằng anh ta hoàn
toàn thỏa mãn với nhà cung cấp đang cộng tác -
nghĩa là một trong những đôi thủ cạnh tranh của
bạn - bạn phải tạo cơ hội để kéo khách hàng vào
một cuộc tranh luận. Thê nhưng, vì khách hàng
không biết bạn là ai và họ không cảm thấy cuộc nói
chuyện là cần thiết, bạn sẽ rất khó có thê bắt
chuyện với họ (khi má$ khách hàng dễ dàng tiếp
chuyện với bạn, có hai Khả năng có thể xảy ra: một
là họ đang gặp vấn đề vSị nhà cung cấp hiện tại,
hai là khách hàng này có'thói quen thay đôi nhà
cung cấp, như vậy cơ hội đưặc chia đều cho bạn và
các hãng khác). Một khách hàng chung thủy là

312