Page 303 - Kỹ Thuật Bán Hàng

không ạ?" (nhấn mạnh nhận xét của khách hàng
nhằm đưa ra một luận điểm mói)

Cạnh tranh
Một đối thủ cạnh tranh có mẫu mã sản phẩm
phong phú hơn ra điều kiện vói khách hàng:
Khách hàng sẽ nhận được một khoản tiền hoa
hồng khuyên khích khi mua những sản phẩm mà
bạn không có. Hơn nữa, khách hàng có mối liên hệ
chặt chẽ với đốì thủ cạnh tranh này.

NGƯỜI BÁN HÀNG: - "Đây có vẻ là những điều kiện
rất hấp dẫn. Tuy nhiên, nếu suy xét kỹ càng, nó phản
ánh điều gì? Ngài sẽ được những lợi ích gì và ngài sẽ
phải tuân theo những quy định nào?" (phân tích sâu
hơn ý kiến của khách hàng).
Việc tiếp theo của bạn là áp dụng chương 4 để
phân tích cho khách hàng hiểu những bất lợi khi
sử dụng sản phẩm cạnh tranh.

Khách hàng và người đại diện của công ty cạnh
tranh là bạn bè thân thiết
KHÁCH HÀNG: - "Anh hiểu cho, người đại diện của
công ty này (công ty cạnh tranh với bạn) lại là bạn học
của tôi."

NGƯỜI BÁN HÀNG: - "A! Đó là một người bạn của
ngài và chúng ta hiểu rằng duy trì được tình bạn
trong môi trường khốc liệt của thương trường là

307