Page 304 - Kỹ Thuật Bán Hàng

điều rất đáng quí. Tôi thực sự chúc mừng ngài vì
điều đó. Tôi củng có những người bạn trong số các
khách hàng của tôi và họ củng giới thiệu cho tôi
những khách hàng mới. về phần mình tôi củng
luôn giành cho họ những ưu tiên tốt nhất đê duy
trì mối quan hệ thân thiết đó. Tôi củng tin rằng
bạn của ngài, người làm nghề như tôi, củng gừrnh
cho ngài những điều kiện thũận lợi nhất" (phân
tích ý và lấy ví dụ cụ thể minh họa).
Với câu chuyện nhỏ này bạn đang khơi gợi trí
tò mò của khách hàng. Hãy chờ phản ứng của họ.
Nếu khách hàng không có phản ứng gì, bạn phải
thử lại hoặc tìm những kẽ hở khác để có thê đạt
được mục đích của mình. Nếu như may mắn
khách hàng tỏ ý quan tâm đến ý kiến của bạn, hãy
tiếp tục:

- "Ngài có muốn chúng ta sẽ cùng kiếm tra xem
tôi sẽ có những điều kiện ưu đăi nào giành cho
ngài không?" (nhắc lại nhận xét của khách hàng
dưới dạng một câu hỏi)
Một cách khác:

NGƯỜI BÁN HÀNG: - "Thật ra việc trở thành đại lý
độc quyền cho một nhãn hiệu hay một nhà cung
cấp là răt mạo hiểm vì dần dần họ sẽ quen với sự
đông ý của ngài và quên mất những đặc quyền mà
ngài dành cho họ" (nhắc lại nhằm viện dẫn một lý
lẽ mới).

308