Page 307 - Kỹ Thuật Bán Hàng

định đối với việc chấp nhận hay không sản phẩm
của mình. Thế nhưng đến thời điểm đưa ra quyết
định, khách hàng chợt nhớ ra rằng mình không thể
tự quyết định mà phải hỏi ý kiến của vợ, của hội
đồng quản trị, kế toán hoặc bất kỳ một nhân vật
nào khác sẽ cùng xem xét lời đề nghị và đưa ra
quyết định cuổi cùng.
Trong trường hợp này hãy hỏi khách hàng ai là
người có quyền quyết định đốì với vấn đề của bạn.

NGƯỜI BÁN HÀNG: - "Theo như tôi được biết, ở
công ty của ngài, mỗi người phụ trách một công
việc. Vậy ngài có thể cho biết thường thì ai sẽ là
người phụ trách và có thể trực tiếp đưa ra quyết
định về vấn đề này được không ạ?" (sử dụng
phương pháp phân tích kỹ ý kiến của khách hàng).
"Còn ngài, ngài ọhắc củng tham gia vào quá trinh
quyết định, vậy ngài có thể cho biết ý kiến cá nhân
ngài về lời đề nghị của tôi được không'?"
Như vậy là bạn đã thừa nhận sự phân công
nhiệm vụ thường có trong các công ty và coi điều
đó là đương nhiên; đồng thòi khách hàng sẽ không
có cảm giác bị coi là người không có thực quyển,
hơn nữa bạn còn mòi khách hàng nói rõ quan điểm
cá nhân về việc chấp nhận hay không lời đề nghị
của bạn.

Một câu hỏi cũng có thể gợi ý để có được ý kiến
cá nhân của khách hàng:

3 U