Page 298 - Kỹ Thuật Bán Hàng

phẩm của tôi)” (phương pháp lật lại vấn đề và buộc
khách hàng đi sâu phân tích nhận xét của mình).
Một ví dụ khác:

KHÁCH HÀNG: - "Công nhân của tôi sẽ không bao
giờ biết cách sử dụng một loại máy móc phức tạp như
thế này."
NGƯỜI BÁN HÀNG: - "Ngài đang đề cập đến cách sử
dụng máy. Để giúp khách hàng có thể dễ dàng điều
khiển máy chúng tôi có tô chức các khóa đào tạo
hướng dẫn cách sử dụng tại các trung tâm đào tạo
của chúng tôi. Dịch vụ này được bao gồm trong giá
thành sản phẩm ." (Nhấn mạnh vào ý kiến phản bác
của khách hàng để đứa ra một luận điểm mói).

Một ví dụ nữa:
KHÁCH HÀNG: - "Đúng là đẹp thật nhưng nó
không mang tính thực tế lắm!" (khách hàng không
rành về lĩnh vực này)

NGƯỜI BÁN HÀNG: ' "Theo như tôi hiểu thì ngài
cảm thấy còn thiếu điều gì đó ở sản phẩm này, vậy
ngài có thê cho biết đó là cái gì không?" (nói giảm
đi kèm gợi ý để khách hàng phân tích sâu hơn
nhận xét của mình).

Gặp những khách hàng khó tính

(Ví dụ bán vải phủ đồ)

KHÁCH HÀNG: - " Tôi không thích nền vải!"

302