Page 297 - Kỹ Thuật Bán Hàng

CHƯƠNG 17

CÁCH CHỐNG ĐỠ VÀ PHẢN ỨNG TRƯỚC
S ự TỪ CHỐI CỦA KHÁCH HÀNG

T heo điều tra, trong xã hội công nghiệp hiện
đại có khoảng 300 cách phản đối khác nhau!
Vì thê sẽ rất khó đưa ra cách phản ứng
trước tất cả các tình huống từ chối của khách
hàng. Chúng tôi đưa ra những ví dụ dưói đây
nhằm mục đích minh họa cho những vấn đề đã
được giới thiệu trong những chương trước.

Để các ví dụ được sống động, chúng tôi giới
thiệu chúng dưới hình thức các cuộc hội thoại.

Tranh luận về lĩnh vực kỹ thuật

KHÁCH HÀNG: - "Sản phẩm của anh lạc hậu về
mặt kỹ thuật rồi!"
NGƯỜI BÁN HÀNG: - "Để hiểu hơn về nhận xét của
ngài, ngài có thê giải thích rõ cách đánh giá về mặt
kỹ thuật của ngài dựa trên những tiêu chuẩn nào
được không? (Dựa vào đâu mà ngài so sánh sản

301