Page 292 - Kỹ Thuật Bán Hàng

- Có thể bạn phải cắt giảm một sô" khoản để đáp
ứng được yêu cầu của khách hàng (phần này sẽ
được phân tích kỹ hơn ở chương 19 - "Mặc cả").
- Ví dụ, nếu khách hàng yêu cầu có được khoản
giảm giá nhiều hơn, bạn sẽ chấp nhận yêu cầu này
với điều kiện hoặc là số lượng hàng hóa sẽ tăng lên
hoặc bạn sẽ cắt giảm một số dịch vụ như dán nhãn
hoặc giao hàng miễn phí...

- Có thể bạn hướng sự chú ý của khách hàng tới
một giải pháp khác. Nếu khách hàng yêu cầu được
độc quyền phân phối một sản phẩm nào đó, thay vì
viện dẫn những lý do từ chổi sẽ khiến khách hàng
mếch lòng và nguyên nhân căn bản là chính sách
kinh doanh của công ty bạn là không ngừng tăng
các điểm phân phối sản phẩm, vậy thì tại sao bạn
không đưa ra một phương pháp hoạt động đặc biệt
cùng quản lý và cùng chi trả với khách hàng?
- Và nên nhớ trong mọi trường hợp, ngay cả khi
thất bại trước yêu cầu của khách hàng, không bao
giờ đê khách hàng bị mất mặt mà hãy tìm một lối
thoát trong danh dự cho cả hai bên.

5. Hãy đặt lời từ chối của bạn trong một bối
cảnh rộng lớn hơn. Hãy gợi ý lại mổì quan hệ lâu
dài và tuyệt vòi, cùng có lợi giữa bạn và khách
hàng. Cùng nhìn và tưởng tượng về tương lai và
những thuận lợi, những ưu điểm mà bạn có thê
mang lại cho họ. Những điều này có vẻ không có ý

296