Page 289 - Kỹ Thuật Bán Hàng

một lý lẽ xuất phát từ ưu điểrỷ được cá nhân hóa
cho thích hợp với yêu cầu của khách hàng.

Khi cần phải nói "không" với khách hàng

Có hai hoàn cảnh mà từ "không" làm cho người
bán hàng lo sợ. Thứ nhất là khi khách hàng từ chối
không mua sản phẩm và thứ hai là khi bản thân
ngưòi bán hàng phải từ chối một yêu cầu quá đáng
của khách hàng. Trong cả hai trường hợp, từ "không"
sẽ khiến họ cảm thấy như đất sụp dưối chân.
Khi khách hàng nói "không" ở thời điểm kết
luận cuối cùng, bạn nghĩ thê nào nếu người bán
hàng lại phải từ chối khách hàng?

1. Xét về mặt nguyên tắc, một cuộc thương
lượng hay bán hàng chỉ có thể đi đến một thỏa
thuận bền vững khi nó được dựa trên mối quan hệ
hoàn toàn bình đẳng giữa các bên tham- gia.
Tư tưởng người bán hàng phải hoần toàn chiều
theo ý của khách hàng là một tư tưởng rất khó
chấp nhận. Cách ví von "khách hàng là Thượng đế"
là một cách so sánh rất sai lầm nếu nó có nghĩa là
khách hàng muốn gì được nấy.

Nói "khôỵig" là một trong những cách người bán
hàng có thể7 sử dụng để lấy lại thế cân bằng cần
thiết với khách hàng.
2. Người bán hàng nào tự coi mình là kẻ đầy tớ
trung thành của khách hàng nghĩa là người đã

293