Page 286 - Kỹ Thuật Bán Hàng

nào và bạn chỉ nên dành nó clyo những khách hàng
mà bạn biết chắc là họ sẽ thícn thú.

Khi khách hàng có thái độ rất dễ chịu
Trong quá trình đàm phán, khách hàng tỏ ra
đặc biệt quan tâm đến sản phẩm, đến các dịch vụ
và các điều kiện bán hàng của những công ty khác.

Hơn nữa, khách hàng lại gợi ý cho bạn các lý lẽ
nên trình bày vói cấp cao hơn của bạn để thuyết
phục chef của bạn chấp nhận những yêu cầu của họ.
("ơ vị trí của anh, tôi sẽ đề nghị có một sự thay đổi
nhỏ trong sản phẩm,,, tôi sẽ yêu cầu mức giá thấp
cho những dịch vụ phát sinh do yêu cầu của khách
hàng...".). Họ cũng có thể đưa ra những lời khen
ngợi để làm thỏa mãn tính tự ái của bạn ("Tôi nghĩ
rằng một người tài năng như anh... anh biết là tôi
đánh giá cao tính chuyên nghiệp của anh như thế
nào rồi đấy...").

Thế nhưng, hãy cảnh giác, sự khéo léo ^ày của
khách hàng không nằm ngoài nguyên t'ác bất di
bất dịch của việc bảo vệ giá.
Tình huông này đặt ra hai giả thuyết:

Hoàn toàn tự nhỉên, khách hàng rất quan tâm
tới sản phẩm của bạn và rất thiện chí, họ cũng
đang cô gắng để có thể đi đến một thỏa thuận.
Vậy bạn có cần phải nói rằng chắc chắn khách
hàng sẽ hài lòng với sản phẩm của bạn hay không?

290