Page 283 - Kỹ Thuật Bán Hàng

kiến của khách hàng nhằm nêu bật lên một lý lẽ
mới.
Bạn có thể nói:
"Tôi đã chờ đợi nhận xét này của ngài. Chính vì
lý do này mà tôi đến đây, với mục đích cung cấp
cho ngài những điểm đặc biệt và chất lượng của
sản phẩm và sau đó hi vọng có thê bàn bạc kỹ hơn

với ngài. "

Bù trừ

Trong một vài trường hợp, khách hàng chạm
đến điểm yếu nhất không thể phủ nhận trong sản
phẩm của bạn. Thay vì gia sức phủ nhận những
điều tất yếu, điều sẽ khiến bạn trở nên lô" bịch hoặc
trở thành thiếu trung thực, hãy thừa nhận nhược
điểm đó của mình. Nhưng hãy cân bằng giữa
"nhược điểm thứ yếu" và những "ưu điểm đáng
quan tâm" của sản phẩm.

Sự lựa chọn các ý kiến phản đối để đáp lại

Nếu một khách hàng đừ^ ra hai, ba hoặc thậm
chí nhiều ý kiến phản đối cụng một lúc, bạn hãy
chọn một hoặc nhiều vấn đề dễ trả lời hơn và tảng
lờ những vấn đề mà câu trả lòi khó hơn. Thê
nhưng không phải khách hàng nào cũng là những
ngưòi dễ bị phỉnh như vậy, họ có thể lưu ý bạn
rằng bạn đã "quên" không đưa ra câu trả lòi cho

287