Page 280 - Kỹ Thuật Bán Hàng

nói rằng "đây chỉ là một dự án, một ý định”, rằng
"tất của mối chỉ đang ở giai đọan nghiên cứu,
chuẩn bị".
Phương pháp thăm dò ý kiến có hai ưu điểm
nổi bật: nó cho phép bạn khám phá được những
phản ứng có thể hoặc mức độ chấp nhận của khách
hàng đốì với vấn đề đưa ra; nó cũng giúp khách
hàng dần dần thích nghi với ý tưởng mói mà bạn
muôn họ chấp nhận.

Hoãn binh

Có những khi phản ứng của khách hàng đến
quá nhanh hoặc quá bất ngò, bạn chưa chuẩn bị để
đáp trả, hoặc vấn đề khách hàng nêu ra làm đảo
lộn những vấn đề bạn đã chuẩn bị trước cho cuộc
gặp gỡ. Vì thế bạn phải làm sao để có thể trả lời
câu hỏi này sau mà không làm khách hàng phật ý,
phải chứng tỏ cho họ thấy rằng bạn đã nắm bắt
được vấn đề họ nêu ra và bạn sẽ đưa ra câu trả lòi
sau hoặc lý lẽ tiêp theo của bạn sẽ giải đáp thắc
mắc của họ.

Bạn có thể nói rằng:
"Tôi hoàn toàn hiểu nhận xét của ngài. Tôi sẽ
đưa ra câu trả lời sau đây một chút. Ngay bảy giờ,
cho phép tôi được giải thích trước rằng..."

Nếu muốn tạo được sự tin tưởng ỏ khách hàng,
chứng tỏ rằng mình không hề quên câu hỏi của họ,

284