Page 275 - Kỹ Thuật Bán Hàng

khách hàng bị bạn dẫn sang một góc nhìn khác có
lợi cho bạn hơn nhưng dưòng như lại lấy mất ưu
thế của khách hàng.
Vì thê chúng tôi đưa ra phương pháp nhắc lại
nhưng chuyển hướng quan tâm của khách hàng tới
một khía cạnh khác sẽ lấp chỗ khiếm khuyết của
các phương pháp trên. Đây chính là phương pháp
không trả lời trực tiếp vấn đề khách hàng quan
tâm mà chỉ xa xôi đề cập đến những vấn đề bao
quanh - nên nhố đừng đề cập quá lộ liễu, nó sẽ
khiến khách hàng cảm thấy mình đang bị chế giễu.
Tuy nhiên, bạn hãy hết sức thận trọng vì phương
pháp này có thể khiến khách hàng tức giận, nhất
là khi bạn lạm dụng hoặc áp dụng nó một cách
không khéo léo.

Dưới đây là một ví dụ về cách sử dựng phương
pháp này. Mặc dù ví dụ này có thể hơi cường điệu
nhưng chúng tôi nghĩ rằng phần nào nó có thể giúp
độc giả hiểu rõ hơn những gì chúng tôi vừa nói ở trên.
Một công ty kinh doanh bất động sản đang có
một dự án bán các khu nhà được xây ở vùng ngoại
ô, nằm gần trục đường cao tốc có rất nhiều phương
tiện đi lại. Điều này khiến khách hàng cảm thấy lo
ngại vì ô nhiễm tiếng ồn có thể xảy ra và nêu vấn
đề "nằm gần đường cao tốc" này đốĩ vói người bán
hàng. Anh chàng này nói lại như sau:

- "Ngài đã quan sát thấy rằng nhà nằm gần

279
\