Page 274 - Kỹ Thuật Bán Hàng

rằng ngài đang chần chừ trước khi quyết định
chấp nhận lời chào hàng của tôi.

Khi khách hàng nhận xét: Đắt quá!"
Bạn sẽ nói lại: Ngài thấy rằng mức giá này
vượt một chút so với mức dự toán của công ty... "

Nhắc lại ý dưới dạng câu nghi vấn
Những phản đối bất ngờ của khách hàng đôi
khi khiến bạn mất bình tĩnh. Vĩ thê câu trả lời
chưa sẵn sàng và bạn cần có thời gian để suy nghĩ.

Khi đó hãy nhắc lại câu phản đối của khách
hàng dưới dạng một câu hỏi và hãy cố gắng đặt câu
càng dài càng tôt đê kéo dài thời gian suy nghĩ.
Các bạn có thể nói:

"Ngài hoàn tọàn có lý khi đặt ra câu hỏi này.
Vấn đề này rất đáng để suy nghĩ và bàn bạc. Thật
ra tôi hiểu là ngài đưa ra câu hỏi này đê biết..."
Và đương nhiên, trong khi nói rông dài như vậy
bạn sẽ có vài giây quý giá để sắp xếp và tìm ra câu
trả lòi thích hợp nhất.

Nhắc lại nhằm chuyển hướng nội dung câu nói
của khách hàng

Phương pháp nhắc lại câu nói của khách hàng
dưới dạng một câu hỏi sẽ khiến khách hàng bị
hẫng vì đang từ chỗ là người ỏ thế chủ động, đặt
vấn đề dưới góc độ quan tâm của riêng mình,

278