Page 269 - Kỹ Thuật Bán Hàng

liều lượng nhất định của sự chống đốì. Tùy theo
mức độ ít hay nhiều, sự chống đốì này sẽ khiến
khách hàng đôi khi có những phản ứng rất bất ngờ
và mạnh mẽ.
Trong điều kiện đó, bạn cần phải CÓỊ khả năng
tự kiềm chê mình, luôn giữ thái độ ÔĨ1 hòa, bình
tĩnh. Thái độ tự tin của bạn sẽ làm dịư đi sự quá
khích của khách hàng.

Như đã phân tích ở trên, bạn hiểu rằng sự
phản đối của khách hàng thể hiện sự lo lắng và
thiếu thông tin của họ, vì vậy đừng bao giò tỏ vẻ
chế giễu sự sợ hãi cũng như cưòi cợt sự thiếu hiểu
biết của họ. Trái lại, để thể hiện sự tôn trọng dành
cho khách hàng, hãy để họ nói còn bạn hay im lặng
lắng nghe một cách chăm chú.
Lòi nói chính là những cái bẫy vô hình rất nguy
hiểm. Trước những câu nói hơi mang tính khiêu
khích, một cách tự nhiên, ta thường để mình bị
cuốn vào một cuộc tranh luận có thể rất gay gắt.

Chính đặc điểm này tạo nên sự khác biệt giữa
một cuộc gặp gỡ bán hàng với những cuộc tranh
luận mang màu sắc chính trị. Các chính trị gia tìm
mọi cách đánh gục đốì thủ của mình chứ không
nhằm thuyết phục họ. Mục đích cuối cùng của họ
là bảo vệ quan điểm của mình hoặc cô" gắng làm
hài lòng những người ủng hộ mình.
Trong khi đó mục đích của ngưòi bán hàng là

273