Page 267 - Kỹ Thuật Bán Hàng

khách hàng không chú ý khi bạn đang trình bày
vấn đề. Nếu vậy bạn phải thay đổi cách trình bày
để có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng.

Nói một cách khác, nguyên nhân sâu xa khiến
khách hàng muốh phản đổì bạn chính là vì họ cảm
thấy sợ, họ muốn tự trấn an, tự bảo ị vệ, tự giải
thoát hoặc cũng có thể vì họ không biết nên họ
luôn nghi ngờ, thắc mắc, muốn hiểu'Vấn đề môt
cách rõ ràng hơn.

Đến đây vấn đề đã trở nên rõ ràng: Thái độ đốì
kháng của khách hàng hoặc là dấu hiệu của sự sợ
hãi của họ, hoặc chứng tỏ cho bạn thấy rằng khách
hàng này chưa hiểu những gì bạn đang nói.

Sự sơ hãir sự kém hiáu -biết: Thái độ đốì kháng
này chính là tài sản mà con ngươi thừa hưởng được
từ những nỗi sợ hãi hết sức tự nhiên của tổ tiên
còn sót lại từ thòi sơ khai.
Thật ra để tránh một thái độ phản ứng quá đà,
bạn nên cảm ơn trời khi khách hàng bày tỏ thái độ
phản đổi của họ. Thái độ này giúp bạn nhận thấy
sự sỢ hãi và hiểu biết hạn chê của khách hàng. Đó

chính là những chỉ dẫn hết sức quý giá giúp bạn
giúp đỡ khách hàng, tìm ra lý lẽ thích hợp để trấn
an họ hoặc cung cấp thêm thông tin, giải thíchrõ
ràng hơn để khách hàng có thể hiểu kỹ hơn những
gì bạn đang cô" gắng truyền tải. Vậy sự phản ứng
tưởng như tiêu cực này của khách hàng lại giúp

271