Page 266 - Kỹ Thuật Bán Hàng

những trỏ ngại cho họ khi bản thân họ rất có thiện
chí, luôn muốn mang lại lợi ích cho khách hàng.
Thay vì tranh cãi sâu hơn ý kiến này, chúng ta
nên dành thời gian nghiên cứu xeitì những sự phản
đối của khách hàng đến từ đâu.

Có thể khách hàng-tức .giận„ỵì cảm thấy bạn
đang can thiệp quá sâu vào công việc £ua anh ta và
sự phản đốì của anh ta chính là một cằch tự vệ.
Cũng có thể do nhầm lẫn, khách hàng cảm
thấy khó chịu và ngKTngờ rằng bạn đang muốn lừa
phỉnh gì anh ta. Lòi đê nghị và các ưu điểm bạn
đưa ra dường như quá hấp dẫĩU Jió khiến khách
hàng nghi ngờ tính xác thực của những gì^ bạn
đang nói.

Có thể cuộc gập^gỡ~iầ«-này_rất_quan trọng đối
với khách hàag7~vì thê anh ta cần xem xét vấn đề
một cách thận trọng: liệu anh ta đã cân nhắc kỹ
các khía cạnh của vấn đề chưa? Anh ta đã có đủ
những thông tin cần thiết chưa?
Cũng có thể khách hàng chưa muốn đưa ra
quyết định cuối cùng, anh ta ríkiốn tranh thủ thời
gian và đương nhiên anh ta cồ: thể viện ra rất
nhiều lý do để từ chổi bạn.

Sự khéo léo, thái độ thân thiện, dễ gần của
Hạn, cách bạn điều khiển cuộc chơi quá nhuần
nhuyễn cũng sẽ khiến khách hàng có phản ứng
kháng cự, tự vệ hoặc chống đối. Cũng có những

270