Page 268 - Kỹ Thuật Bán Hàng

bạn có thể hiểu khách hàng kỹ hơn, hiểu hơn cách
lập luận, động cơ, nhu cầu của khách hàng và từ
đó xây dựng hệ thống lỹ lẽ hợp lý để chế ngự sự sợ
hãi của khách hàng và giúp họ có thê hiểu biết về
lĩnh vực của bạn.

Mặt khác, khi khách hàng bộc lộ thái độ phản
đối, họ đang cần có thêm nhiều thôngj tin và giải
thích kỹ càng hơn, như vậy chẳng phải là họ đang

quan tâm đến vấn đê bạn trình bày ha}^ sao?
Những nhận xét cơ bản trên sẽ gúp bạn tìm ra
biện pháp hợp lý đối phó với những phản ứng của
khách hàng.

Cách xử sự, cách chống đỡ với sự phản đối của
khách hàng
Giống như trong kiếm thuật, khi đốỉ thủ tấn
công, chúng ta phải phản công trên ba khía cạnh:
Thái độ, cách chông đỡ và ra đòn chính thức.

Như vậy, độc giả sẽ thấy rằng những phương
pháp đốì phó được giới thiệu dưới đây hoàn toàn
không mang tính tự động hoặc ăn may. Trái lại
chúng đòi hỏi ngưòi sử dụng phải có khả năng tư
duy đê có thê tự tìm ra cho mình cách phản ứng
thích hợp nhất tùy từng trường hợp cụ thể.

Thái độ của bạn trước sự phản đối của khách hàng
Trong bất kỳ một sự phản đối nào cũng có một

272