Page 285 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Kể chuyện
Những câu chuyện nho nhỏ bạn kể vói khách
hàng sẽ rất có ích. Thật hay bịa, những câu chuyện
này bao giờ cũng bao gồm hai nhân vật: một người
sẽ ở trong hoàn cảnh tương tự như hoàn cảnh của
khách hàng còn nhân vật còn lại chính là người em
sinh đôi với bạn.

Qua câu chuyện này, /bạn sẽ xa gần giải thích
cho khách hàng hiểu nhéng thiệt hại có thể có khi
khách hàng không muốn mua sản phẩm của bạn,
giải thích để họ hiểu cách suy nghĩ của họ là không
khôn ngoan trong hóàn cảnh hiện tại. Tuy nhiên,
nếu khách hàng nhận thấy rằng nhân vật trong
câu chuyện quá giống họ, bạn có thể cự lại rằng đó
là một người khác hoàn toàn, ở trong một hoàn
cảnh khác và một địa điểm khác.

Hài hước, cường điệu
Một chút hài hưóc, một chút ngoa dụ để làm
đậm hơn lý lẽ sẽ có tác dụng làm cho bầu không
khí bớt căng thẳng, để chứng tỏ rằng bạn đang
kiểm soát được tình huống và bạn không hề nao
núng trước những "nhận xét" bất lợi của khách hàng,
đồng thời bạn cũng giúp khách hàng tạm thời quên
đi những bận tâm, những suy nghĩ căng thắng.
Thế nhưng điều đáng nói ở đây là sự hài hước
không phải là liều thuốc bổ với bất kỳ khách hàng

289