Page 256 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Sau khi nêu qua một sô" biểu hiện nên tránh
khi nói chuyện với khách hàng, chúng tôi sẽ giới
thiệu tối bạn đọc một sô thái độ mang tính tích cực
hơn đối vối cuộc nói chuyện của bạn và đưa ra hai
gợi ý hi vọng có thể giúp ích được cho các bạn.

Hãy là người vị tha trước một khách hàng vị kỷ

Đốì với những khách hàng này, piều duy nhất
anh ta quan tâm là bản thân anh ta*, những vấn đề
của anh ta và cách giải quyết chụpg. Vì thế đừng
nên nói về bản thân bạn, về công; ty, về sản phâm
của bạn mà ngược lại hãy nói về nịiững ưu điểm mà
khách hàng có thể khai thác đượẻ ở sản phẩm của
bạn đê giải quyết cho những vấn âề của anh ta.
Hãy là người vị tha trước một người ích kỷ. Sau
cuộc nói chuyện với khách hàng, hãy thử đếm xem
có bao nhiêu các từ chỉ ngôi thứ nhất, sô" ít (chúng
tôi, tôi, của tôi) và sô lượng các từ chỉ khách hàng
(anh, của anh), bạn sẽ thấy có một tỉ lệ chênh lệch
rất lón: 1/3 chỉ "chúng tôi" và 2/3 chỉ "anh".

Hãy nhớ chỉ số trên nhưng chỉ nên coi đó là
một "công thức" có tính minh họa, gợi ý chứ đừng
coi đó là một quy luật luôn có giá trị.
Gợi ý thứ hai của chúng tôi có lẽ cũng hơi mang
tính công thức như vậy. Thay vì nói tối những ưu
điếm, lợi ích mà sản phẩm sẽ mang lại nếu khách
hàng mua và sử dụng chúng trong tương lai, hãy

260