Page 260 - Kỹ Thuật Bán Hàng

chàng "cao bồi" viễn Tây, rút súng nhanh như tia
chóp), hãy cho mình vài phút trấn tĩnh để có thể
bình tĩnh đốì phó vói sự phản đối của khách hàng.
Ngay cả khi trong óc bạn nảy ra ngay cách giải
đáp và xử lý sự phản đối của khách hàng, nếu bạn
biết im lặng một vài giây trước khi nói, bạn sẽ có
vẻ một ngưòi từ tốn và chín chắn, biết cân nhắc kỹ
trước khi nói. Nếu bạn phản ứng ngay lập tức,
khách hàng sẽ nghĩ rằng bạn phản ứng chỉ theo
phản xạ như một người máy và câu trả lời của bạn
chỉ là một câu hỏi được chuẩn bị sẵn theo kiểu
fast-food (thức ăn ăn nhanh). •

Khoảng im lặng ngắn ngủimày sẽ gây ấn tượng
với khách hàng rằng câu trả/iời của bạn đã được
cân nhắc và tính toán kỹ cặng và đó là phương
pháp tối ưu trong trường hợp đó.
Nếu trong cuộc gặp gỡ của bạn, bạn phải tìm

một giấy tò trống "chồng tài liệu hoặc tróñg cặp
xách, hãy im lặng mả tìm. Nếu vừa nói vừa tìm tài
liệu bạn sẽ khiến khách hàng nghĩ rằng lục tìm tài

liệu lúc này là không cần thiết và không bài bản
cho lắm, hoặc nhũng vấn đề bạn đang trình bày
không mấy quan trọng hoặc có thể khách hàng sẽ
có đồng thòi cả hai suy nghĩ trên.

Trong bưóc tìm hiểu khách hàng, sau khi đưa
ra một chuỗi lý lẽ, câu hỏi, hãy im lăng môế lúc để
có thời gian quan sát phản ứng của kháctựiàng.

264