Page 246 - Kỹ Thuật Bán Hàng

bạn cần phải hiểu và quan tâm đến đối phương.

Sở dĩ gọi bạn là ngưòi chủ động lắng nghe vì
chính bạn là người sắp xếp các vấn đề dựa trên
những gì bạn nghe thấy.
Nhưng nếu lắng nghe đối tác là một việc hết
sức quan trọng, đặc biệt trong phần đầu của cuộc
nói chuyện (chủ yếu ỏ bưóc tìm hiểu khách hàng)
thì lòi nói lại có vị trí quan trọng trong suôi; cuộc
thương lượng.

Ngoài việc bán hàng đóng gói, James pilditch
gọi là "người bán hàng thầm lặng", ta khó mà
tưởng tượng một người bán hàng lại không thê làm
ngươi khác chú ý bằng sự đúng mực và đúng lúc
của lời nói.

Thật đơn giản bơi vì "lời nói là hành động"
(Démosthène), khả năng thuyết phục ai đó quyết
định làm việc gì, dẫn dắt họ tối hành động và đạt
được hiệu quả từ cách hành động của họ được thực
hiện một phần lón nhờ lòi nói.

Ta cần nhó rằng lòi nói là ngôn ngữ thực hiện
đồng thời ba chức năng :
Chức năng diễn đạt'. Nhò ngôn từ mà chúng ta
chỉ ra tình huống cũng như trạng thái của mình.

Chức năng kêu gọi: Ngôn ngữ mà ta sử dụng có
thể làm ảnh hương đến người nghe, làm cho họ đi
vào vùng ảnh hưởng của mình.

250