Page 243 - Kỹ Thuật Bán Hàng

có tính thuyết phục. Vấn đề là phải làm sao để
khách hàng nhận thấy những ưu điểm đó. Đó chính
là mục đích của chứng minh.
Để có thể thực hiện tốt việc chứng minh ưu
điểm của sản phẩm, bạn phải có bước thử nghiệm
trưốc. Mục đích chính của chứng minh là làm rõ
các luận điểm mà bạn đang giải thích.

Ví dụ nếu chúng ta muốn chứng minh khả
năng giữ kín của nút chai, ta lấy một cái bình,
nhúng bình vào dung dịch mạnh, lấy nút chai đậy
lên, chỉ cho khách hàng thấy tính chịu lực của nút
nhằm giữ cho bình được kín.
Chứng minh trực tiếp còn mang lại một lợi ích
khác. Bạn có thể mời khách hàng tham gia vào thí
nghiệm và chính khách hàng sẽ quan sát dễ dàng
bằng thị giác, xúc giác, thính giác và tự rút ra
nhận xét xem lập luận của bạn có đúng hay không.

Chứng minh không phải là một công việc vô
ích. Nó là giá đỡ chắc chắn nhất cho lập luận của
bạn. Vì thế hãy chuẩn bị cho nó một cách kỹ càng
và cẩn thận. Các giai đoạn hoặc các bước phải được
định ra theo một trình tự logic. Trong mỗi một
bước phải làm sáng tỏ một hoặc nhiều mặt quan
trọng (điểm mấu chốt phải được chứng minh).
Những điểm chốt này sẽ là một chi tiết đóng góp
vào lập luận của bạn.
Trong trường hợp bán các dụng cụ kỹ thuật,

247