Page 239 - Kỹ Thuật Bán Hàng

làm các công việc khác và tránh những chậm trễ
khó chịu mà ngài vừa kể cho tôi nghe..."

Vậy anh ta đã lập luận như thê nào nhỉ ? Anh
ta dẫn dắt các ưu điểm theo trình tự từ chung
chung cho đến cụ thể nhất, ưu điểm sau gần gũi
với mong đợi của người mua hơn ưu điểm trưốc.
Tại sao lại phải làm vậy? Chẳng nhẽ khách
hàng không đủ thông minh để tự suy luận theo
chiểu hưống đó được sao? •
Hoàn toàn có thể nhưng không chắc chắn. Mỗi
người có quá nhiều bận tâm, quá nhiều điều phải
suy nghĩ, quá nhiều thông tin cần xử lý và đôi khi
do bệnh lười cô" hữu, ngưòi ta ngại phải tư duy suy
nghĩ về những điều tưởng như nhỏ nhặt ấy. Và thế
là người bán hàng phải làm thay khách hàng công
việc suy luận logic này.

Làm thế nào để lý lẽ thật sinh động và hiệu quả?
Lập luận hoàn toàn không chỉ là một bài tập rèn
luyện trí thông minh, vả lại, khách hàng không phải
lúc nào cũng có đủ minh mẫn đê tư duy những gì
mang tính trừu tượng. Vì thế, bạn cần phải thêm vào
lập luận của mình nhiều minh họa, nhiều lời giải
thích, chứng minh hoặc lấy nhiều ví dụ cụ thê.

Minh họa

Khả năng hiểu và nhớ bằng thị giác bao giò
cũng cao hơn bằng khả năng tư duy.

243