Page 237 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Nói tóm lại, bạn nhấn mạnh một ưu điểm bằng
cách liệt kê ra các tác dụng của nó đối với khách
hàng, mô tổ một ưu điểm bằng cách thiết lập mối

tương quan logic giữa tác dụng sau vối tác dụng
trưóc.
Dưới đây là một ví dụ minh hoạ cho ý trên.

Một ngưòi chuyên bán các sản phẩm nội thất
bằng kim loại tới gặp một trong những khách hàng
của mình. Khách hàng này muôn thay các tủ đựng
tài liệu trong phòng làm việc. Nhằm mô tả sản
phẩm của mình, người bán hàng lập luận như sau:

- "Tài liệu thư từ sẽ được để ở tư thế thẳng đứng
vì các ngăn của tủ được thiết kế bằng các tấm chèn
bằng thép rất chắc chắn.

Về mặt hình thức, đây là một lí lẽ được xây
dựng theo đúng bài bản: Đưa ra một ưu điểm riêng
- "lưu ở tư thế thẳng đứng"- và một bằng chứng đi
kèm - "thiết bị chèn".

Tuy nhiên, ưu điểm "lưu ở tư thê thẳng đứng"
chỉ rõ ràng khi sản phẩm đã được lắp đặt hoặc
khách hàng này đã quen vối thiết bị trên. Nhưng
trong trường hợp cụ thê này, khách hàng lại chưa
nhìn thấy loại tủ đó bao giờ. Vì thê, người bán
hàng phải ccí gắng giúp khách hàng hiểu hết
những tiện lợi mà sản phẩm này có thể mang lại.
Vì thế anh ta sẽ phải cố gắng đánh vào những

241