Page 233 - Kỹ Thuật Bán Hàng

sản phẩm cũng như lý lẽ của bạn. Thái độ này còn
hguy hiểm hơn thái độ phản đổi của khách hàng.
Vì sao? Vì nếu bạn biết rằng khách hàng không
tán thành với lý lẽ bạn đưa ra có nghĩa là là bạn
đang chọn sai đưòng và bạn hoàn toàn có thể bắt
đầu lại. Nhưng trong trường hợp đầu tiên, bạn
đang đi sai hướng nhưng điều nguy hiểm hơn là
không ai nói cho bạn biết là bạn đang lạc đưòng.
Khi bạn đưa ra một lập luận không có được sự
chấp nhận của khách hàng nghĩa là bạn chưa làm
tôt bưốc tìm hiểu khách hàng.

Bạn có thể kiểm tra thái độ của khách hàng đôi
với lý lẽ đưa ra bằng một câu hỏi đơn giản:
"Đây có phải là điều, ngài quan tăm không? "
Như vậy một cách gián tiếp bạn đã buộc khách
hàng phải tham gia vào quá trình lập luận của mình.

Đây là một ví dụ về một lý lẽ được cấu trúc
chặt chẽ trong trường hợp ngưòi bán hàng phải
giới thiệu một phương án quản lý tài chính mới:

- " Hãng chúng tôi sẽ cung cấp cho ngài một
một cách thức quản lý hiện đại hơn. Thay vì, phải
mua theo cách mọi người vẫn thường làm, thao tác
rât dễ dẫn đến lạm phát trong chi tiêu, ngài có thể
sử dụng hệ thống chi tiêu theo một khoản định sẵn
hàng tuần. Như vậy, từ giờ trở đi ngài có thể chủ
động quản lý chi tiêu của mình. Theo ngài đây có
phải là một ưu điếm không?"