Page 231 - Kỹ Thuật Bán Hàng

đã sẵn sàng để nghe, nghĩa là sau khi bạn lắng
nghe khách hàng, rút ra được những quan tâm và
nhu cầu, động cơ của khách hàng, sau khi khách
hàng phát ra tín hiệu quan tâm đến lời chào hàng
của bạn.
Nói một cách ngắn gọn, lý lẽ được dùng sau
bước tìm hiểu khách hàng.

Về mặt thực tiễn, bạn chỉ đưa ra lý lẽ khi
khách hàng thể hiện rằng cách hiểu, cách bạn
phân tích nhu cầu, động cơ của họ là chính xác.

Lập luận như thê nào?

Như đã đề cập trong phần tìm hiểu khách
hàng, người bán hàng luôn phải tìm cách tạo ấn
tượng với khách hàng về sản phẩm, làm cho khách
hàng tin rằng sản phẩm đang được giới thiệu là sự
lựa chọn tốt nhất đối với họ.
Lập luậri chỉ thật sự hiệu quả khi nó đánh
trúng vào mểng đợi của khách hàng.

Nói tóm lại, lời chào hàng và lý lẽ đi kèm phải
đạt được hiệu quả cuôi cùng là thuyết phục khách
hàng tin rằng sản phẩm của bạn là sản phẩm tốt
nhất, mang lại hiệu quả cao nhất cho họ.
Không nên sử dụng một lập luận khuôn mẫu,
được áp dụng rập khuôn VỚ I tất cả các đốì tượng
khách hàng vối hi vọng rằng chẳng may có những
lý lẽ thích hợp với khách hàng này. Cũng không

235