Page 228 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Một phương pháp lập luân khác để thuyết phục
khách hàng, đó là đặt sản phẩm của bạn trong
tương quan so sánh với các sản phẩm cạnh tranh,
so sánh từng đặc điểm của s-ah pham.

Đương nhiên khách hàng sẽ không biết về phép
so sánh này. Vì thê bạn hãy phân tích, so sánh các
sản phẩm một cách khách quan và chính xác nhất
vì kết quả của phép so sánh này dùng đê phục vụ
cho bản thân bạn. Nó giúp bạn tìm được điếm yếu
của mình, tìm ra phương pháp khắc phục những
điểm yếu của sản phẩm của mình (một mật cải
thiện chất lượng sản phẩm, mặt khác chuẩn bị câu
trả lời khi khách hàng căn cứ vào những điểm yếu
đó đê từ chổi sản phẩm của bạn) và nó giúp bạn
nhận thức được rõ những điểm mạnh của mình.

Không nên so sánh sản phẩrti của bạn vối đồng
thời tất cả các sản phẩm cạnh tranh, chỉ nên so
sánh vối từng sản phẩm một.
Hãy luôn nhớ rằng khách hàng ít khi hiểu biết
rõ tất cả các công ty cạnh tranh với bạn. Thường
thường họ chỉ biết một công ty trong số’ đó và
thường căn cứ vào sản phẩm của công ty này đê
làm thước đo so sánh với sản phẩm của bạn. Vì thê
hãy sử dụng phương pháp so sánh "tạy đôi" với
từng sản phẩm cạnh tranh.

Dưới đây là một ví dụ về sự so sánh giữa công
ty bạn và hai công ty cạnh tranh, cả hai đều hoạt

232