Page 224 - Kỹ Thuật Bán Hàng

chung chẳng có ý nghĩa gì cả. Thế thì không cần
phải nói đến chúng nữa". Đừng nói như vậy.
Chúng tôi muôn nhắc lại rằng đừng quên kê ra
những ưu điểm chung (nếu những ưu điểm này có
thể hợp với lợi ích của khách hàng).
Hãy tưởng tượng nếu đối thủ cạnh tranh của
bạn giới thiệu với khách hàng những ưu điểm
chung mà bạn không giới thiệu, vậy là những ưu
điểm chung này đã trở thành ưu điếm riêng của
sản phẩm cạnh tranh rồi và đương nhiên là bạn bị
mất điểm so với họ.
Trong khi đó nếu bạn giới thiệu cả những ưu
điểm chung, nếu những ưu điểm đó đã được người
khác nhắc tới thì bạn đã làm giảm ưu thế của đốĩ thủ
cạnh tranh, trong trường hợp họ chưa đề cập đến,
bạn có thể tận dụng thời cơ ghi điểm, biến những ưu
điểm chung đó thành ưu điểm riêng của mình.

Sắp xếp lại các Ưu điểm

Những khái niệm về ưu điểm chung, ưu điểm
riêng, ưu điểm được cá nhân hóa đê phù hợp VỚI
từng đốì tượng cụ thê và dẫn chứng là những khái
niệm rất rõ ràng. Vấn đề là làm sao sắp xếp chúng
thành danh mục đê có thể giối thiệu tói khách
hàng theo mong đợi của từng người.
Vấn đề đầu tiên cần được quan tâm là lấy
thông tin từ đâu?
Sổ theo dõi sản xuất, chất lượng, kết quả thu

228