Page 221 - Kỹ Thuật Bán Hàng

mang lại cho khách hàng nếu khách hàng mua sản
phẩm đó, như vậy có nghĩa là những lợi ích của
sản phẩm là điều khách hàng sẽ được chứng kiến
trong tương lai. Tuy nhiên, trong quan niệm của
khách hàng, khi bạn nói về những ưu điểm này họ
luôn nghĩ chúng đang tồn tại. Chẳng ai có thể đoán
chắc những gì sẽ đến trong tương lai vì thế sẽ là
bạn nên dùng đông từ ri t.hì hiện tại Hãy nói như
thê khấcH hàng đã chấp nhận mua và đang dùng
sản pỉrằm của bạn và dang tận mắt chứng kiến
những ưu điểm của ,eh,ú«g.

Đưa ra các ưu điểm và dẫn chứng minh họa là
trọng tâm của nghệlỉĩuật thuyết phục-khách hàng.
Ta thường lên án xã hội phương Tây ở thê kỷ
XX là xã hội tôn sùng vật chất. Thật ra ngưòi ta
không quan tâm đến vật chất như nó vốn có, điểu
cốt lõi nằm ở chỗ những vật chất đó mang lại cho
họ kết quả gì.

Lấy ví dụ bộ quần áo mà bạn đang mặc. Hãy
thử xét xem vì sao bạn mua nó? Bơi vì nó tiện
dụng, đẹp, bển, lịch sự hoặc đơn giản vì giá cả hợp
với túi tiền của bạn. Như vậy không phải bạn mua
bộ quần áo này mà thực chất bạn mua những ưu
điểm mà nó mang lại cho bạn.
Đó là cách tư duy của bất kỳ một khách hàng
nào. Họ quan tâm đến những ưu điểỉịi mà sản
phẩm của bạn có thê mang lại, những ưu điểm

225