Page 223 - Kỹ Thuật Bán Hàng

Cũng giới thiệu loại cà phê này nhưng với
khách hàng là ngưòi sành điệu về cà phê, có hiểu
biết và tò mò khám phá những gì mới là, ta có thê
nói: "Lòại cà phê này sẽ giúp ngài khám phá được
vẻ duyên dáng và nghệ thuật sống ở phương
Đông". Rõ ràng lý lẽ này không thể áp dụng đối với
bất kỳ ai. Nó được dựa trên những ưu điểm được
cá nhẩnrhóa, chỉ thích hợp vối những đốì tượng
Khách hàng đặt biệt. Vì sao lại có sự phân biệt như
vậy? Thật ra sự phân biệt này là rất cần thiết, sản
phẩm của bạn luôn bị cạnh tranh bởi rất nhiều sản
phẩm cùng loại, vì thế, phải tìm mọi cách làm cho
sản phẩm của mình trở nên đặc biệt trong muôn
vàn những cái từa tựa như vậy.
Tính độc đáo, thậmỷchí độc quyền của sản
phẩm của bạn thuộc ¿phạm vi những ưu điểm
riêng, đặc biệt.

Tuy nhiên, nếu chỉ đưa ra những ưu điểm riêng
là đủ thì không cần đến vai trò của ngưòi bán hàng
nữa, lúc đó quảng cáo và internet sẽ tiện hơn rất
nhiều. Thế thì tại sao có những lúc quảng cáo và
công nghệ mạng chang có ý nghĩa gì cả? Vấn đề
chính là ở chỗ điều khách hàng trông chờ ở bạn -
ngưòi bán hàng - chính là bạn giới thiệu tói họ những
sản phẩm thích hợp với họ nhất, đáp ứng được
những mong đợi và nhu cầu của cá nhân họ. Đó
chính là ưu điểm được cá nhẫn hóa của sản phẩm.
- "Ah! Theo như các ông nói thì những ưu điểm

227