Page 218 - Kỹ Thuật Bán Hàng

tính chất cảm xúc và lý trí, các yếu tô" này bổ trợ cho
nhau. Nghĩa là, nhờ kỹ thuật in và minh họa (lý trí)
mà cuốn sách này bắt mắt độc giả (cảm xúc). Ngược
lại, độc giả cảm thấy dễ chịu (cảm xúc) vì hình ảnh
và minh họa rõ ràng, sinh động.
Ví dụ trên giúp bạn phân biệt giữa ưu điểm và
các dẫn chứng. Trên thực tế không phải ai cũng dễ
dàng phân biệt được sự khác nhau giữa hai khái
niệm này. Vì thế, 'chúng tôi sẽ phân tích các mặt
của một lập luận và phân biệt ưu điểm và dẫn
chứng dưới góc độ ngữ pháp, đặc biệt về cách sử
dụng động từ và liên từ.

Các từ chỉ Ưu điểm
Thường các ưu điểm của sản phẩm hay được
giới thiệu bắt đầu bằng các cách diễn đạt tương
đương với : "Ngài có..." hoặc "Ngài sẽ có..."

Trong ví dụ nêu ỏ phần trên, ta có thể thay
cụm từ "Cuốn sách này đọc rất dễ chịu" bằng câu:
"Ngài sẽ có cảm giác hài lòng, dễ chịu khi đọc
quyển sách này". Đó chính là u'u điếm nổi bật cua
cuốn sách này.

Thường khi diễn tả ưu điểm của sản phẩm, ta
hay dùng các động từ diễn đạt động cơ, mục đích
của khách hàng, dạng như :
Mục đích kinh doanh: tăng, tiết kiệm, lãi.
hưởng lợi, giảm (thua lỗ), loại trừ (các thua lỗ).

222