Page 215 - Kỹ Thuật Bán Hàng

pháp sử dụng các vốn từ vựng và cách diễn đạ'
nhằm thuyết phục khách hàng đưa ra quyết địiứ
theo hưóng có lợi nhất cho bạn.

Theo một cách nói gần với nghề bán hàng hơn
ta có thể định nghĩa việc đưa ra lý lẽ đồng nghĨỄ
với việc tạo sự đồng điệu giữa hàng hóa, ý tưởnị
hoặc loại hình dịch vụ được giao bán với nhu cầi
và động cơ của khách hàng.

Trong quá trình gặp gỡ thuyết phục khácl-
hàng, lúc đưa ra lý lẽ thích hợp và cần thiết nhấi
chính là thòLđiểm sau khi ]pan đã xác định chính., xá(
nhu cầu và đông cơ của khách hàng, có nghĩa là nga}
sau bước tìm hiệu khách hàng.
Theo cách nói khác, những thông tin thu được
sau bước khám phá khách hàng sẽ giúp bạn cc
được những lý lẽ mang dấu ấn riêng của khách
hàng, thích hợp với từng khách hàng cụ thể.
Sở dĩ chúng tôi nhấn mạnh tầm quan trọng của
việc tìm hiểu kỹ khách hàng vì chính những kết
luận rút ra từ bước này giúp bạn nhận thức được
phạm vi đáp ứng của những sản phẩm bạn giói thiệu
đôi với những nhu cầu và động cơ của khách hàng.

Ta có thể phân loại rõ hai hình thức lý luận
khác nhau về căn bản: Lý luận mang tính chuẩn
mực chung, được chuẩn bị kỹ càng và chặt chẽ cho
từng sản phẩm và những lý luận được sử dụng và
phát triển theo từng khách hàng riêng biệt.

219