Page 217 - Kỹ Thuật Bán Hàng

những người thành công nhất chính là những
người có thể đưa ra những ưu điểm thật sự hoặc giả
định đườc dấn chứng bằngJĩhứrig~sự việc chính xác.

Như vậy, nói tóm lại một lý lẽ vững vàng và có
sức thuyết phục khi nó-đi-icèíB-môtJioăc nhiều ưu
điểm đ\Xdc--tao-ììẻ-a--bẩftg- nhữiig„òẰ^g-e/i ứng sinh
động và cụ thê.

Chúng tôi dùííằ từ ứu điểm để chỉ hiệu quả sản
phẩm có thể tạo ra đối với khách hàng. Khi nêu rõ
những ưu điểm của sản phẩm là bạn đang cô" gắng
chứng tỏ rằng sản phẩm của mình có thể làm thỏa
mãn nhu cầu và động cơ của khách hàng. Vì thế ưu
điểm của hàng hóa có tác động vói tới tâm lý và
tình cảm của khách hàng. Dẫn chứng dùng để chỉ
những hiệu quả tích cực mang tính khách quan là
nguồn gốc của những ưu điểm trên. Việc nhìn
nhận các tác dụng tích cực của sản phẩm phụ
thuộc vào năng lực tư duy lôgic của khách hàng.

Ưu điểm của sản phẩm và các dẫn chứng

Khi bàn vể một cuốn sách, nếu ai đó nói:
"Quyên sách này dễ đọc", chúng ta sẽ liên tưởng đến
một khái niệm thuần về cảm xúc: ngươi đọc cảm
thấy dễ chịu khi nhìn và đọc quyển sách. Nhưng
nếu thêm vào: "Cuốn sách này dễ đọc vì kỹ thuật in
hiện đại, hình ảnh minh họa sống động", chúng ta đã
xây dựng một lập luận dựa trên các yếu tô" mang

221