Page 222 - Kỹ Thuật Bán Hàng
P. 222
được đánh giá theo hệ quy chiếu, theo quan điếm
của cá nhân họ. Những chất lượng vổn có của sản
phẩm chỉ mang tính thứ yếu: chúng chỉ có vai trò trợ
giúp hoặc nói cách khác làm cho khách hàng tin rằng
những ưu điểm bạn đưa ra là hoàn toàn có thật.
Bán hàng không phải là giải thích về ậản
phẩm. Bán hàng nghĩa là đặt hàng hóa trong hoàn
cảnh cá nhân của khách hàng, theo cách nhìií của
họ. Bạn chỉ có thể thành công khi bạn thuyết phục
được khách hàng rằng sản phẩm bạn giói thiệu
được làm ra để phục vụ và phù hợp với riêng họ.
Ba loại Ưu điểm
Nêu phân tích sâu về lý lẽ, ta sẽ thấy rằng có
rất nhiều loại ưu điểm.
Khi chúng ta nói vê một loại cà phê "có tác
dụng làm ấm cơ thể, kích thích tiêu hóa và giảm
bớt căng thẳng", chúng ta sẽ không tìm thấy điểm
gì riêng vì cà phê nào cũng có những đặc điểm này.
Như vậy là chúng ta đang nói về mộtMu-điểm -
chung của cà phê.
Nhưng nêu chúng ta nói, "hương thơm của cà
phê này rất đặc biệt, nó là kết quả của công thức
pha chê gia truyền trộn giữa cà phê vối với cà phê
chè", như vậy là ta đã phân biệt cà phê này với các
loại cà phê khác hay nói cách khác, ta đang giới
thiệu ưu điểm đặc biệt của nó.
226