Page 222 - Kỹ Thuật Bán Hàng
P. 222

được  đánh  giá  theo  hệ  quy  chiếu,  theo  quan  điếm
                  của  cá  nhân  họ. Những chất lượng vổn có của  sản
                  phẩm chỉ mang tính thứ yếu: chúng chỉ có vai trò trợ
                  giúp hoặc nói cách khác làm cho khách hàng tin rằng
                  những ưu điểm bạn đưa ra là hoàn toàn có thật.

                      Bán  hàng  không  phải  là  giải  thích  về  ậản
                  phẩm.  Bán hàng nghĩa là đặt hàng hóa trong hoàn
                  cảnh  cá  nhân của  khách  hàng,  theo cách nhìií của
                  họ.  Bạn chỉ có thể thành công khi bạn thuyết phục
                  được  khách  hàng  rằng  sản  phẩm  bạn  giói  thiệu
                  được làm ra để phục vụ và phù hợp với riêng họ.


                  Ba loại Ưu điểm
                      Nêu  phân  tích  sâu  về lý  lẽ,  ta  sẽ  thấy  rằng có
                  rất nhiều loại ưu điểm.
                      Khi  chúng  ta  nói  vê  một  loại  cà  phê  "có  tác
                  dụng  làm  ấm  cơ  thể,  kích  thích  tiêu  hóa  và  giảm
                  bớt căng thẳng",  chúng ta  sẽ  không tìm thấy điểm
                  gì riêng vì cà phê nào cũng có những đặc điểm này.

                      Như vậy là  chúng ta  đang  nói  về mộtMu-điểm -
                  chung của cà phê.

                      Nhưng  nêu  chúng  ta  nói,  "hương  thơm  của  cà
                  phê  này  rất  đặc  biệt,  nó  là  kết  quả  của  công  thức
                  pha  chê  gia  truyền trộn  giữa  cà  phê vối với cà phê
                  chè",  như vậy là ta đã phân biệt cà phê này với các
                  loại  cà  phê  khác  hay  nói  cách  khác,  ta  đang  giới
                  thiệu ưu điểm đặc biệt của nó.

                  226
   217   218   219   220   221   222   223   224   225   226   227